销售员的实习日记(5)

时间:2018-05-04 20:03:30 实习日记 我要投稿

销售员的实习日记40篇

  3月18日 星期一 晴

  在实习的过程中,今天我深深的体会到:一个机智、灵敏,富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我们店里业绩最好的一位就是这样一个人,他灵敏的反应和富有感染力的说辞,让他成为我们店里最受欢迎的人。目标人群中,每一个人都可能成为你的客户,但又都不是你的客户。争取一个客户要做很多的工作,但很重要的一条是靠你富有感染力的说服。这就要求销售人员要机智、灵敏,能够及时洞察和掌握客户的心理变化和反应。成功的说服是做到与客户心灵上的沟通,了解对方想什么?只有了解了对方的心理才能有效的说服,只有解除了对方的担心和疑虑,才能进行最有效的说服。说服对方,非常重要的一点是要倾听对方,吃透对方的意思。在说服过程中,要忌针锋相对的据理力争,因为这样会把说服客户引向歧途,甚至失去这个客户。经验证明驳倒客户、证明自己正确是最愚蠢的办法,往往达不到预期效果,反而会破坏谈判气氛,影响业务成交。比如,对方提出对产品品质的质疑,你应该表示理解对方,站在对方的立场上考虑问题,对他说:“你的担心我可以理解,是有道理的,换成我,我也和你一样,公司早已考虑到这些情况,为此做出如下承诺……”,这要比你驳斥他的说法,一味的强调自己的产品怎么好要合适得多。这些素质的培养和提高有助于业务的成交,但也有赖于实际工作中长时间的积累,但是在业务准备阶段要多设想几种情况,思想上有所准备,就会好得多。

  3月19日 星期二 阴

  不进入社会实践,就不了解社会真相!也许你在书生生涯里压根没有意识到,或者不相信一个人的长相会影响到一个人的业绩。社会的真相有时有些残忍!今天,在和我们店长的交流过程中,她就与我们讲了其中道理:爱美是人的天性,以貌取人的现象在生活中比比皆是,不少顾客也不例外。其实,容貌常常作为业绩的“敲门砖”,不可否认,同等学历和优秀背景下,美女、帅哥相对比较容易得到顾客的倾慕;而在某些特定的行业和职位上,美女凭借外貌上的先天优势,也容易赢得更多的机会。但真正进入职场的时候,容貌和智商并不是互斥的,但长相好的更容易让顾客主动给予机会。这就是社会,与我们学的东西不一样,只有不断地历练,才能让自己更成熟更睿智!但长相不是决定成败的主要因素,甚至是非常次要的因素,只是有些时候,这一次要因素往往也成为关键决定因素。而从长远来看,它是微乎其微的,重要的个人的修为,只要肯努力,就能成功!

  3月20日 星期三 阴

  销售这种露脸的事情,没有饱和的热情和充足的精神是很难支撑下去的,时间一长,可能做得不如自己想象中那样如意,很容易心灰意冷!在这种疲惫的情况下,如何把自己推销出去。书上说的好,销售精英需要说明的是:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候。销售精英需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候。这时候就需要我们做到以下这些:1、选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事。2、让自己所做的第一件事,或所说的第一句话从能够给客户提供的服务开始。3、让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒,而绝不与客户争辩。4、让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容。5、让自己成为与客户同类型的人,通过交谈,建立感情。6、让自己成为与众不同的销售精英,以求留给客户深刻的印象。7、练就良好的应变力及心理承受力、积极心态做事。8、哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去! 9、这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节;又是一个迷惘的季节;10、成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!不要丧气,黎明前总是黑暗的。综合起来,销售精英的基本要求是:“勤奋专业、自信诚实、机智敏锐、持之以恒”。

  3月21日 星期四 雨

  做销售,也要讲究战略。长期规划也值得注意,没有一个明确的长期规划,我们就没法把握进程、把握方向、把握着力点。长期计划是不可缺少的一个项目。长期规划做好了还得讲究对应策略的问题。长期客户发展策略:一、确定重点行业、目标企业。二、全面了解目标客户情况。三、找准切入点。四、不放过小单,俗话说“知己知彼,百战百胜”。在正式进入市场之前,为了顺利开展业务,避免走弯路,取得事半功倍的效果,必须认真做好前期准备工作。首先是调查和分析,确定目标市场和业务发展规划,心中有数。如何确定重点目标客户,确定业务发展规划?依据自己所统计的资料,先易后难。在进行初步访谈后,对所获得的信息再做整理,重新确立新的重点,调整新的计划。一个人的社会关系总是有限的,而我们的目标市场却是十分广阔的,因此要进一步的拓展业务,有效的营销手段就显得尤为重要了,好的营销手段占着半壁江山的作用。一定要能了解客户的意向、弄清楚他们最关心的问题。“想他人所想,急他人所急”,以为客户提供优质服务的心态做业务:充分为企业着想,给企业一个良好的印象:“我们为你提供最满意的产品”。在技术方面让客户满意:要能赢得企业的信任。很多问题萌芽阶段就要发现并解决,技术方面不清楚的地方不要乱夸大,不了解的部分当场要尽量回避,事后及时求助技术部门,给顾客一个合理的答复,还要提供完善的各种增值服务,例如让客户感觉省时、省心、省钱等,的确很有帮助。

  要准备工作做到家,不轻言放弃。随时应对竞争者介入,拿准对策。在我们开展业务的过程中,客户可能会进行多方面的比较,这就难免会面对竞争对手。面对攻击,合理有效的回应策略:产品是有区别的,你需要多了解对方的优点和缺点,和我们自己产品的合理比较,突出我们最有卖点的东西给客户。竞争是不可避免的,但尽量不要正面冲突。找准我们的优势,我们就要卖点,我们要比对手替客户想得更周到,才能争取到客户。

  3月22日 星期五 雨

  拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。就顾客拒绝并不代表没有购买欲望,可能对产品某种方面性能还有余虑,或者对产品的价格不是很满意。这时候,你就不能放弃,应该给予顾客各方面性能讲解,还有应该及时暗示顾客价格上还有回旋空间,尽量把握住顾客。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑,同时销售人员要分析拒绝的原因,实施对策。可能的原因有:1、准备购买,需要进一步了解产品的情况;2、推托之词,不想购买或无能力购买;3、有购买能力,但希望价格上能优惠;4、消费者建立谈判优势,支配销售人员。面对拒绝——销售人员面对的拒绝,可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以回复。如客户确有购买意向,应为其作更详尽的分析、介绍。

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