销售员的实习日记(8)

时间:2018-05-04 20:03:30 实习日记 我要投稿

销售员的实习日记40篇

  4月6日 星期五 阴

  不是每一个顾客都能买到自己满意的产品,当顾客买到自己不满意或者有问题的产品时,内心就会表现出相当的不满,认为我们(商家)欺骗了他,他会找上门来泄愤,这时候就要看我们这些销售人员的表现了。

  顾客为什么不满呢,集中有许多原因,主要有几个方面:1、因为你对顾客做出了承诺但没有兑现而引起不满;2、.因为你们没有对顾客说清楚使他遇到了麻烦而引起的不满;3、因为对顾客态度不好和没有按顾客的要求做而引起的不满。

  那我们应当如何平息顾客的不满呢?没有别的办法,要平息顾客的不满,要从以下几点做起;第一步:让顾客发泄。不先了解顾客的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后,他们才会听你要说的话。仔细聆听—任何解决冲突的关键都在于你能否倾听顾客的讲话。顾客是聪明的,有直觉的。他们会感觉到你是在敷衍还是在真正地为他解决问题,因此,一定要倾听他们的抱怨。第二步:充分道歉,让顾客知道你已经了解了他的问题。1、说声对不起, 一句道歉就可能平息顾客心中的怒火,即使错误不是你造成的,你也应该道歉,因为你代表公司的形象。2、让顾客知道你已经了解了他的问题。要使顾客获得满意,你对问题的理解度就要和顾客的相符,这一点需要你用自己的话重复顾客所遇到的问题,让顾客知道你已将问题记录下来,并且明白他的意思。第三步:给出一个解决的方法。在你明确了客户的问题之后,下一步是要解决它,你需要拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。第四步:如果顾客仍不满意,问问他的意见。抱怨的顾客不是要你处理问题,而是要你解决问题,所以对于你的处理方案,他不一定觉得是最好的解决办法,这时你一定要问顾客他希望问题如何解决。第五步:跟踪服务。1、如果想让你的服务达到优秀,而不是仅仅得到良好,还得进行跟踪服务。2、跟踪服务的益处:强调你对顾客的诚意:深深地打动你的顾客;足以让顾客印象深刻;加强顾客的忠诚度。

  从上面几点可以看出,销售的学问就是做人的学问。所以,人们常说:“做人比做事更重要”。要做好销售产品,就要先销售自己,自己得到别人的认可了,那么你再销售产品就容易多了。

  4月9日 星期一 阴

  从心理学上说的,成功的销售有必要迎合消费者的胃口。迎合消费者的喜好,使你能很快与消费者解除心理壁垒,能进一步更为有效的进行沟通。这使得消费者对初见的排斥心理大大降低。与消费者心灵越接近,就越容易得到他们的信赖,这样一来你的销售就成功一半了。所以,为了接触销售者的排斥心理,拉近与消费者的心理距离,需要我们根据消费者的个性特征来迎合消费者。

  消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者心理是复杂多变的,从消费品的购买到消费,消费者的心理变化一般分为六个阶段,即认识阶段、知识阶段、评定阶段、信任阶段、行动阶段、体验阶段,也可以把它概括为三种不同的心理过程,即认识过程,情绪过程和意志过程,三个过程相互依赖和促进,能够激起人们进行一定的消费活动。消费者心理依存于客观现实,并受大脑神经活动的特点所制约。但是,在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面,更多地包含着消费者本身需求的成分。主要是:(1)、求实心理。以追求商品经济实惠为主要倾向的购买心理。其核心是讲求商品“实用”和“实惠”。在购买中,特别注意商品效用、质量和使用便利,不过分追求其外观的新颖、美观、象征意义及商品的“个性”特征。具有这种心理大多是收入水平较低,或习惯型消费者。(2)、求名心理。是一种以追求名牌产品、地方土特产或仰慕某种传统产品的名望为主要倾向的购买心理,认为名牌产品就是优质产品。也有人是为了显示自己的经济实力和社会地位,通过购买名牌商品、高档商品满足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的时尚、新颖为主的购买心理。这种消费者以经济条件较好、购买力较强的年轻人为多。(4)、求美心理。是一种以追求商品的审美价值为主导倾向的购买心理。其核心是“修饰”和“鉴赏”。这在中青年妇女、文化界、知识界人士中较为多见。

  追求物美价廉是大众的普遍心理,每一个消费者都无法绕开这一话题。此外,随着人民生活水平的提高,还有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等,当然,要都满足这些标准是不可能的,而影响消费者购买决策的主要看消费者偏向哪一方面的追求。我们可以根据消费者的追求方向,给其推荐对应的产品,这样,可以大大提升我们销售的成功率。

  4月10日 星期二 晴

  很多时候,和朋友或者同事们一起聊天的时候,经常会讨论一个话题,什么是做销售最重要的。想来想去,结合自己的感受,总结出一句话话:那就是要学会坚持。很时候,我们差一点就与顾客谈成了,而往往由我们自己先泄气了,导致没能得到应得的好结果,想想也就是这样,多点坚持、多些耐心,我们结果就能好得多。是啊,我们曾经的成功确实是来自对一个目标不断的努力,不断的付出,但我谈的坚持就是,往往我们在最困难的时候是否懂的了坚持。人往往在最困难的时候选择放弃的原因,不是因为不知道去坚持,所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己,我们有多少个计划,有多少个想法,在事后认为都是对的,而当时选择了放弃。

  那么坚持到底是什么呢?我认为不是一种心态,或者性格,而是一种智慧。因为,我们当提起坚持这个词语的时候,“困难”马上会跟随出来;没有困难何来坚持呢?事情往往是两种意志的融合,要么是一方容入了另一方,要么是另一方容入了一方;“求大同,存小异”就是容入。而两种意志之间就是要进行交流,而交流的结果则是意志的容和,也就是意志强的会把意志弱的进行融合。而这个过程就是坚持。问题是我们在坚持着什么?是坚持着规则,坚持着自己的原则,坚持着自己的利益;而容和是互动的,不能是以一方的意志为转移;所以,坚持就是,坚持着容和这个思维。所以,坚持是智慧!

  做销售更是这样,要谈成一笔生意并不是三言两语这么简单。是与顾客的相持中,把握语言的技巧打动对方,说服对方,让对方没有拒绝的理由。让顾客自己产生觉得如果不购买就过不去的心理。要能如此的征服对方真不容易,这就要我们懂得坚持,坚持是智慧。

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