保险专业实习周记

时间:2018-01-11 实习周记 我要投稿

  保险专业实习周记能帮助我们进行一周实习中的收获,下面是小编推荐给大家的保险专业实习周记,希望能带给大家帮助。

  保险专业实习第一周(7.1-7.4)

  我们首先到***大连分公司总部进行岗前培训。培训从6月28日到7月1日,为期四天。我们参加的是***保险大连分公司个险代理保险专业实习第21期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员,分别来自**大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。所有的学员随机分成了四个小组,各小组选出了小组长,同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。

  保险专业实习第一节课,何老师要求我们进行团队建设,设计组名、组呼。我所在的小组集思广益,最后命名为“华宁一号”,名字比较特别,我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想,一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字,彰显我们的团结一致。培训期间,各个小组将进行一系列的评比,选出优秀团队。

  随后,分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题,并介绍了公司的几款产品,包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”,即将退市的重大疾病带分红的“金泰人生”,以及最能体现首先意义的人身意外险。

  公司培训与课堂学习有很大的区别。首先,所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业经验,因此,讲课的同时,他们经常穿插自己平常做业务的经历,生动鲜明,引人入胜,让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次,培训十分注重气氛的营造,上课有召集音乐,上课前还有特别的问候。保险专业实习第三,由于是小班授课,课堂上的互动特别多,学员可以随时提问,气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园,上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试,要我们短时间内背诵公司简介,并且上讲台通关。我有幸保险专业实习第一个上台,小试身手,虽然有所缺漏,但还是给班上的人留下了深刻的印象。

  经过一周新人班培训的洗礼,我们顺利的通过了结业考试,迈出了成为一个保险代理人的保险专业实习第一步。

  保险专业实习第二周(7.5-7.11)

  由于所有的保险代理人必需持证上岗,所以,新人都要参加保险代理人资格证考试。考试内容包括:保险与风险管理,保险概述,保险合同,保险基本原则,保险公司业务经营环节,财产保险,人身保险,保险代理人,保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相关法规。

  公司为所有的学员安排了代职考培训,帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相关内容更的了解,我觉得自己复习效率更高,所以就留在学校这边备考。一连三天,看完了400多页的教材,还做了几套模拟题。周三上午,我们到民-主广场附近的一个培训中心参加了代职考的机试。由于准备充分,答题比较顺利,最后84分通过。成绩出来,我们几个当天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起,我可以以一个保险代理人的身份开展个人保险业务了。

  有点迫不及待,我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。保险专业实习第一天展业,主要任务是突破心理障碍,学会如何同陌生人开口,并且积累一些拒绝话术。由于之前也从事过营销行业,所以自我感觉良好,有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场转了转,很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了,我一开口就自报家门:“我是太平洋保险公司的……”,但是一路下来,说上话的没几个。

  周四早会,公司针对新人进行了分组话术演练,在朱经理、莫大姐的指导下,我们编制了话术模板。保险专业实习第一步问候客户并让客户留步,然后说公司有活动,有礼品赠送,就耽误您几分钟,并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品,接着递上传单,直接介绍产品的重点特征,最后请客户留下联系方式。

  接下来的两天,我就按着这套模板,摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫人生”。经过不断的锻炼,我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五,我终于要到保险专业实习第一个客户的电话。

  保险专业实习第三周(7.12-7.18)

  这一周,我们正式按照公司要求填写“计划100”,规划每天的活动量,并及时汇报工作进展。朱经理说我们上周的活动量不足,要求我们加大拜访量,所以这一周我们的工作计划排得满满的。

  这一周,我们每天基本上11点结束早会,然后奔赴高新园区海辉大厦,在中午下班的时间发放传单。我们经过分析,认为海辉的职员收入较高,有一定的购买力。但是午间休息的时间很紧,我们没法长聊,只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬园展业,一直忙到晚上七点半。经过摸索,我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客户群,所以每天展业,大部分都是围着这些人转,寻找接触的机会。

  突破了心理障碍,话术有所长,我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4个客户名单,我也开始进入寿险销售的下一个流程:电话约访。我一般选择中午下班前的半小时,也就是十一点到十一点半这段时间约客户。保险专业实习第一次约客户的时候特别谨慎,根据之前展业了解到的资料,把话术在纸上。我保险专业实习第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子8个月,所以她向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生,她觉得这款产品返本期太长,想找一些短期的。我当时有点蒙了,因为对公司的其他产品还没有认真了解,保险专业实习第一次约访没什么进展。回到公司,我咨询了王总,王总推荐了“状元红”,我于是准备好一份计划书送过去。计划书是直观展现保险收益的,递交计划书,就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解,让她回去考虑考虑。保险专业实习第二天早会的时候朱经理总结了一下,觉得我讲得过快,操之过急了,建议我不要马上追踪这一单。

  这周的衔训,王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环,贯穿在整个销售环节中,方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心,以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节,回访成功,产品的销售才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程,积极配合电话回访,提高一次回访的成功率,采集确保佣金仅是到账。同时,总公司通过电话回访,防止代理人在销售产品时出现误导客户的情况,保障客户利益。

  保险专业实习第四周(7.19-7.25)

  周一早会,大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)》,这虽然是政策的重大调整,但是,总经理告诉我们,由于保险公司产品比例中,传统寿险所占比例不高,对我们的业务影响不大。

  周二,王总突击进行话术抽查,让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久,在展业的时候还不能流利的介绍产品的主要特征,很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍,还和同组的同学互相检查。

  这周雨天比较多,影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生”即将于下个月停售,所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”,收集名单,从而争取在停售之前多收单。同时,衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候,通常都是讲解的多,客户的反馈少,很难要到电话。但是要不到电话,就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。

  周三下了一下午雨,不过傍晚时候雨停了,我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人比较少,不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户孙先生。一开始接触的时候还比较紧张,不知道说什么好,后来他主动问我“保险是给孩子买,还是给自己买比较好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过,我于是很流利地回答“给孩子买保险,缴费低,受益年限长,但是您作为家里的顶梁柱,一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很赞同我的说法,我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况,给他推荐了“金泰人生”,并约定保险专业实习第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书,进行了说明促成。这次一共和他谈了半个多小时,最后他问我,办保险的手续不麻烦吧,我没意识到到这是个促成的好时机,还忘了保额20万以下的是免体检的,没讲好,错过了让孙先生填写保险单的好时机,让我后悔不已。

  周五的衔训,王总给我们总结了和客户沟通时,需要获取的客户信息,包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7个准客户,了解的信息还很不完整,还需要进一步的接触沟通。

 

 


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